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¿Por qué no me funciona el inbound marketing?

Laura Montells

Laura MontellsMetricool.com

El  Inbound marketing o  estrategia de inbounce te permite captar clientes a partir de una serie de técnicas de marketing digital no intrusivas como: el posicionamiento en buscadores (SEO), la creación de contenidos relevantes para el cliente (content marketing), publicaciones en redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Youtube…), el análisis de los datos (analítica web) y la generación de contactos de calidad (leads).

El éxito de una estrategia de inbound marketing depende de la combinación de todas estas técnicas y de su correcto diseño y puesta en marcha, y no son pocas las ocasiones en que fracasamos porque no se ha ejecutado correctamente. En este post vamos a analizar algunas de las razones por las que tu estrategia de inbounce puede fracasar y vamos a aportarte soluciones sacarle el máximo partido.

Los puntos claves en tu estrategia de Inbound Marketing

La página web

La piedra angular sobre la que debe descansar tu estrategia de inbound marketing parte de tu página web. En su creación debes combinar una serie de elementos que pasan por el diseño, la usabilidad, la programación y la generación de contenido.

Diseño

El diseño es el primer elemento que encuentra el usuario de tu web. Ha de ser atractivo, moderno y, sobre todo, responsive, es decir, que se adapte a cualquier dispositivo, tanto ordenadores de sobremesa como portátiles (lap tops) y todo tipo de dispositivos (smartphones, tablets, etc.). Un altísimo porcentaje de los accesos a la web vienen desde los dispositivos móviles.

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Las compras realizadas desde móviles crecen en 2015 tres veces más rápido que los comercios electrónicos. Ya ha desplazado a las ventas que se realizan por tablets. (Estudio ditrendia)

El neuromarketing también nos dice qué el diseño es fundamental para convencer a tu usuario de realizar una acción. A mayor motivación y menor complejidad más fácil será que tu cliente realice una compra, una suscripción o cualquier otra acción. Por tanto el diseño importa y mucho. Olvida las webs recargadas y llenas de ornamentación, pónselo fácil a tu visitante.

Usabilidad

La usabilidad es otro factor clave para que tu web sea un éxito. Un website fácil de usar, amigable y que no haga pensar al usuario es garantía de éxito. El uso de CMS como WordPress o plataformas para la creación de eCommerces como Prestashop, muy extendidos en el entorno online, te aseguran este aspecto.

Programación

En cuanto a la programación, simplemente piensa cuál es tu reacción cuando haces clic en un enlace y la web no responde, tarda en cargar o da error. Si te ocurre alguno de estos fallos, casi con total seguridad no volverás a visitar esa web y buscarás otras. Por eso hay que prestar especial atención también a la parte técnica y sus errores de navegación.

Marketing de contenidos para tu estrategia de Inbounce

Otro de los aspectos fundamentales lo representan los contenidos. La estrategia de inbounce persigue generar el contenido que necesita el usuario y en el momento que lo necesita y hacérselo llegar a través de los canales que este ha seleccionado (email, redes sociales, etc.).

Para la correcta ejecución de este aspecto es necesario conocer las necesidades de tus clientes, qué buscan, qué consumen y cuáles son sus inquietudes. Este conocimiento hará que el equipo de producto y el equipo editorial trabajéis en la misma dirección para hacer llegar al usuario la información que demanda, lo que acabará convirtiéndole en tu cliente.

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Crear contenidos comerciales o de “autobombo” hará que tu estrategia de Inbound fracase. Aporta valor, enseña, forma, entreten o divierte a tu lector.

Captación de contactos o leads

Un lead se define como un contacto de calidad con un alto porcentaje de opciones de convertirse en cliente, pero en muchas ocasiones la manera de obtener esos contactos no es la que los va a convertir en tus clientes.

A la hora de captar contactos de calidad son varias las alternativas que puedes seguir, pero de su correcta elección puedes obtener leads de calidad o, por el contrario, que los que captes no logres convertirlos en clientes. La opción de que la persona que visita tu web te dé sus datos a cambio de contenido de calidad suele ser fiable.

Un usuario que considera relevante el contenido que le aportas siempre va a ser un potencial cliente. Por contra, aquellos que se obtienen a partir de acciones como campañas de captación de “likes” o “followers” en Facebook o Twitter o los que te facilitan sus datos a cambio de entrar en un concurso, por muy atractivo que sea el regalo, son, en la mayoría de las ocasiones, contactos que no acaban convirtiéndose en clientes. Son los llamados leads concursistas.

Evita los leads concursistas para tu estrategia de Inbound, no suelen convertirse en clientes. Clic para tuitear

Conoce a tu buyer person o cliente ideal

Buyer persona es la nueva denominación del cliente potencial. El inbound marketing persigue la captación de esta figura, para lo que tienes que hacer una tarea de localización, atracción y conquista.

Conocer a tu cliente potencial significa saber sus gustos, aficiones, inquietudes, cómo consume y cómo interactúa y por qué servicios online se mueve. Este análisis te va a llevar a crear un plan de contenidos ideal para tu cliente con el que irás encauzándole por el funnel hasta conseguir la acción que desees.

Análisis

La falta de análisis es otro de los grandes errores en la estrategia de Inbounce Marketing. El entorno online te permite generar una gran cantidad de métricas, pero si no hay un trabajo de analítica detrás, se quedarán en simples números.

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Para no morir en una avalancha de números y datos inconexos, es imperativo sentarse y definir las métricas que quieres extraer y los objetivos que quieres alcanzar.

Una vez definidos los que hayas considerado tus indicadores válidos, que pueden ser la contabilización del número de leads, las visitas o páginas vistas que genera tu página, los likes en Facebook, los RT en Twitter, etc., la siguiente tarea es su estudio y seguimiento y contrastarlos con los objetivos que te has planteado.

Hay que analizar las razones por las que se produce un desvío, tanto para bien como para mal. La analítica de los datos debe reflejar el impacto de las acciones que emprendas, por ejemplo campañas en redes sociales, o, por contra, cómo influyen los problemas técnicos que puedas tener en tu web o qué ocurre si no tienes diseñada una política de atención a los clientes.

Automatización

Las tareas relacionadas con el análisis nos enlazan con otro de los problemas por los que tu estrategia de inbound marketing suele acabar en fracaso, la automatización.

En el entorno online las tareas suelen ser bastante recurrentes e invertir tiempo en automatizarlas va a significar un ahorro de tiempo a muy corto plazo. No es eficiente que emplees tu tiempo o el de tus colaboradores en trabajos que pueden hacerse de manera automática.

Tu función viene por la definición de las alertas que quieras que se “disparen” tras estas automatizaciones. Por ejemplo, puedes definir que cada vez que la desviación en un dato esté por encima de un determinado porcentale, se te avise con un email. A nadie se le escapa que hacer una revisión manual de un excel con cientos, si no miles, de filas es una tarea que requiere un tiempo determinado y, como hemos visto, puedes resolverlo en cuestión de minutos gracias a los automatismos.

Clásico error en la estrategia de Inbound Marketing. No automatizar. ¡Automatiza y vencerás! Clic para tuitear

Pero es que además debes tener en cuenta que en una estrategia de inbound marketing son muchas las herramientas que utilizamos, por lo que la automatización de todo tipo de procesos que puedas hacer va a suponerte una mejora en la eficiencia y, por tanto, que consigas tu objetivo con menor esfuerzo.

Difusión de los contenidos

¿Te has planteado alguna vez que crear contenido en la web pero no difundirlo es como si en una biblioteca tienes un libro fuera de sitio? De nada sirve invertir los mejores recursos a tu alcance para crear la mejor información si luego no la das a conocer. Y una de las maneras más eficientes de hacerlo es a través de tu perfil en las redes sociales.

Un altísimo porcentaje de las decisiones de compra que se hacen por internet tienen su origen en la información que el usuario ha recabado en las redes sociales, por lo que tu presencia en ellas es indispensable. Además, las RRSS te aportan otra serie de ventajas como son los comentarios de los usuarios y la posibilidad de que sean estos los que, a su vez, redistribuyan los contenidos que has generado.

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Con Metricool podrás hacer una planificación automática para tus redes sociales. Difunde, analiza y haz crecer a tu audiencia.

Un dato que debes tener en cuenta es que la generación millennial presta gran atención a las reviews de los productos, hasta el punto de que si aquello que van a comprar no ha recibido comentarios, ya sea porque nadie los ha escrito o porque directamente no existe tal posibilidad, no lo comprarán y elegirán otro de la competencia.

Paciencia

El inbound marketing es una carrera de fondo y desde que comienzas con la estrategia hasta que finalizas su implantación pueden pasar varios meses. No te precipites y dale tiempo al tiempo. No hagas cambios ni improvisaciones sobre la marcha porque los resultados tardan en llegar más de lo que esperabas, ya que estas modificaciones pueden significar tener que volver a empezar y, lejos de adelantar los resultados, los estaremos retrasando.

¿Qué errores has cometido en tu estrategia de Inbounce? nos encantaría conocerlos para actualizar el artículo. Tienes los comentarios a tu disposición.

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