Lead scoring: Qué es y para qué sirve

María Diaz

María Diaz

Puede que hayas escuchado hablar mucho últimamente sobre el Lead Scoring o la calificación de Leads. ¿Sabes exactamente de qué se trata y cómo sacar el máximo provecho para aumentar tu facturación?

La cantidad de nuevos términos y prácticas que surgen año a año en el mundo del Marketing muchas veces no nos da respiro para terminar de conocerlas y, menos aún, de implementarlas.

Por eso, queremos deternernos unos minutos para que puedas entender perfectamente de qué se trata el Lead Scoring y puedas implementarlo cuanto antes como parte de tu estrategia. Verdaderamente, verás que el rendimiento de tus acciones dará un salto que no podrás creer.

Ah, antes de que se nos olvide. Si quieres saberlo todo sobre este tema te recomendamos que no te pierdas este jueves y viernes, 18 y 19 de octubre, la edición número 11 del EMMS, uno de los mayores eventos Online de Marketing Digital, organizado por Doppler.

Es gratuito, online y entre los expertos convocados se encuentra Ana Jimenez, de Leads Origins, para explicarte cómo convertir datos en ventas, gracias al Lead Scoring Predictivo.

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Ahora sí, ¿estás listo para empezar? Vamos a ello…

Qué es el Lead Scoring

El Lead Scoring es una calificación automática que se hace de los prospectos para identificar su relevancia para la empresa, en base a diferentes criterios.

En general, éstos están vinculados al momento en el que se encuentra el Lead dentro del Funnel de Conversión (cuán maduro está para una posible transacción), cuán fidelizado está y/o la frecuencia, recencia y monto de compra de cada uno.

Los criterios con los que cada empresa califique a sus Leads pueden variar. Quizá en algunas compañías se evalúan aspectos como la interacción de los prospectos con la marca o su grado de similitud con el Buyer Persona. Todo es válido, mientras guarde relación con los objetivos de cada empresa.

¿Te resulta sospechoso que todo esto pueda hacerse automáticamente? Es que el futuro ya está aquí y ahora tenemos que sacarle el máximo provecho.

Si logras utilizar correctamente esta técnica de calificación, podrás ofrecer a tus clientes actuales y potenciales experiencias mucho más ricas, oportunas y valiosas. ¿Sabes en qué se traduce todo esto? En una mayor facturación y una fidelización más efectiva.

 

Cuál es el potencial del Lead Scoring

El mayor beneficio de utilizar esta calificación tiene que ver con la posibilidad de ofrecer a cada Lead contenidos adecuados. Esto hará que quien está maduro para realizar una compra obtenga la motivación final y quien recién te conoce, por ejemplo, reciba comunicaciones orientadas a incrementar la confianza con la marca.

De esto se trata el Inbound Marketing justamente y es que hoy en día es difícil generar buenos resultados y diferenciarse de la feroz competencia, solo a través de la publicidad invasiva.

Por eso, actualmente las empresas apuestan a los contenidos como técnica para atraer potenciales clientes y luego convertirlos en compradores de las marcas.

Lo que no se puede negar, aunque suene un poco cruel, es que no todos los prospectos son (o deberían ser) igualmente importantes para nosotros. ¿Por qué? Porque indefectiblemente una persona que gasta más en nuestra marca, que compra frecuentemente, que está bien fidelizada y que nos recomienda en su círculo tiene más valor.

 

A su vez, un potencial cliente que coincide exactamente con el perfil de nuestro Buyer Persona debería resultarnos más interesante que otro.

Es importante entonces que podamos distribuir los esfuerzos y los recursos de tal manera que nos genere en el mediano plazo un mayor Retorno de Inversión.

Por supuesto, no vamos a desestimar aquellos usuarios que recién nos conocen o compran menos frecuentemente, pero vamos a dedicarles otro tipo de atención y de contenidos.

Tener en cuenta las interacciones de los usuarios para detectar y aprovechar oportunidades de negocio puede transformarse en un mecanismo mucho más eficiente de generar ingresos.

Si no trabajas con una Base de Datos bien segmentada y calificada, puede que tus acciones de Marketing pierdan efectividad y el interés de tus Suscriptores a su vez decaiga, al recibir contenidos poco interesantes.

 

Cómo implementar una estrategia de Lead Scoring

Existen muchas alternativas y diferentes niveles en los que puedes poner en práctica esta técnica de calificación.

Por ejemplo, si tienes una Lista de Suscriptores que trabajas a través del Email Marketing, puedes utilizar el Lead Scoring para conocer el valor que tiene cada Lead según las interacciones que tiene con tus Campañas.

¿Abre tus envíos? ¿Interactúa con ellos? ¿Reenvía las piezas a sus conocidos? ¿Comparte en Redes los contenidos? Esos son solo algunos de los criterios que podrían considerarse.

Herramientas como Doppler incluyen esta funcionalidad para que puedas contar con un Lead Scoring automático y segmentar así correctamente tus contenidos.

Existen también procesos más avanzados que consideran a la hora de calificar aspectos como la frecuencia de compra, los montos, las categorías y demás factores de este tipo.

En todos los casos y cualquiera sea la herramienta, se suele aplicar un puntaje numérico a cada Lead en función del cumplimiento de los criterios que se hayan considerado.

Siempre es primordial que el Departamento de Marketing trabaje en este sentido a la par del comercial para poder intercambiar información y tener bien en claro cuál es el momento en que el equipo comercial debe tomar control sobre cada prospecto para continuar el proceso e intentar convertirlo en clientes de la marca.

 

Así, te asegurarás de que el equipo comercial no destine recursos en vano para trabajar potenciales clientes que aún están muy fríos para la compra o que ni siquiera pertenecen al target. Y, a su vez, no dejarás enfriar a todo aquél que ya está listo para comprar.

Con esto tiene bastante como para entender de qué se trata esto del Lead Scoring y valorarlo para tu estrategia. Recuerda que si quieres profundizar tus conocimientos en este y otras tendencias en Marketing Digital, estás invitado a registrate gratis al EMMS2018 ¡y convertirte en un experto!

 

 

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