50 Sombras del Marketing: El dolor y el placer vende

Hay una delgada línea entre el placer y el dolor, detectar el dolor es la forma de vender más a tus clientes.

La introducción puede parecer no apta para horario infantil, pero te prometo que solo vamos a hablar de ventas y neuromarketing.

¿Qué dices? ¿Qué quieres probar lo más rápido posible del fruto del árbol de la ciencia?

Aristóteles ya decía “el sabio persigue la ausencia de dolor, no de placer”

Nuestro amigo Aris, que de tonto no tenía un pelo, debía ser “marketero” en sus ratos libres. Ya observaba lo que el Neuromarketing indica a día de hoy.

El dolor

La gente compra para obtener placer o para evitar el dolor. A menudo, se compra algo para satisfacer ambas cosas. Si vendes productos o servicios donde no está claro qué parte del “placer” satisfacen, entonces céntrate en descubrir tantos puntos de dolor como sea posible y destrozarlos cual Terminator.

En resumen: No pain, no gain.

Algunos expertos como Kevin Hogan han trabajado sobre este concepto. Han llegado a la conclusión de que, para vender más a tus clientes, el camino más rápido es atacar el dolor. De hecho, tras años de estudios científicos se ha sabido que el dolor es 2.5 más rápido provocando una acción en nosotros que el placer.

EJEMPLOS DE ANUNCIOS QUE ATACAN EL DOLOR (SIN QUE NOS DEMOS CUENTA)

La historia y la investigación científica han demostrado que las personas primero evitan el dolor y luego buscan placer. La mayoría de la gente hará mucho más para evitar el dolor y la publicidad lo está usando cada vez más.

¿Puedes descubrir si atacan el dolor o el placer en estos anuncios?

• Cosas que pasan cuando no puedes dormir bien.

• Lo siento, pero estoy a “esto” de anular el fin de semana.

• Entonces yo le digo hambre y él me dice hambre.

• Todos tenemos sed, él, ella, este de la pala.

VENCIENDO EL DOLOR #1: EL MIEDO AL CAMBIO

¿Alguna vez has vendido algo o algún vendedor se ha acercado a ti vendiendo algo? Generalmente lo primero que habrás notado es que es mucho más fácil no hacer nada, el famoso método avestruz.

Para vender de forma efectiva, un buen truco es transmitir sutilmente en tu discurso comercial el mensaje “Si no actúas ahora, sabes que las cosas irán a peor ¿no?”.

Cuantos más dolores eliminen tus productos y más muestres las consecuencias negativas de no contar tus servicios, más fácil será eliminar el “virgencita que me quede como estoy”.

Si no consigues vender a tu cliente productos o servicios que realmente necesita, su miedo al cambio será mayor que la hipotética ventaja de tu producto. Ayúdale a ver las ventajas de tus productos o servicios. No desde el punto de vista técnico, sino desde el punto de vista emocional, mostrando las carencias que solventa.

El principio de escasez: Vende más rápido

El principio de escasez ataca el dolor y crea una necesidad de acción inmediata. Ante la posibilidad de “perder algo” nuestro cerebro inconsciente reacciona mucho antes que ante la posibilidad de “ganar algo”.

Las ofertas por tiempo limitado activan nuestro cerebro para comprar más rápido.

¿Te suena la teletienda y su “si llama ahora recibirás 3 batamantas por el precio de 1”? ¿Esa oferta de coches “solo hasta fin de mes”?

Los humanos tenemos tendencia a comprar más rápido productos o servicios con disponibilidad limitada. Eso sí, la limitación ha de ser real. Si vendes productos escasos (hoteles, vuelos) es fácil que tu cliente detecte que hay escasez. Si vendes infoproductos, puedes conseguirlo a través de ofertas limitadas. Pero atención, no repitas la oferta cada 10 días o el principio de escasez desaparece. Tus clientes no son tontos.

El quid de la cuestión: Vende mejor

Según Simon Sinek, la mejor forma de vender es haciéndolo desde dentro hacia fuera. Es decir, para vender más, hay que vender productos que respondan a las siguientes preguntas por partes y en este orden. ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?

La explicación científica se basa en que, al hacer una compra, son las emociones las que te incitan a comprar.

Por ejemplo

➡️ Quien compra un traje de Armani, lo hace por una motivación interna. Mostrar status y demostrar pertenencia a una clase social (Por Qué).

➡️ Esto lo consigue vistiendo como poca gente puede permitirse (Cómo).

➡️ Comprándose un traje de una gran calidad, muy alto precio y reconocido prestigio (Qué).

Hay muchos productos que pueden satisfacer un dolor básico (hambre). Si en el proceso de satisfacer ese dolor, sabes detectar que tu cliente necesita solventar otros dolores (quiere mantener la línea) y le aportas beneficios extras comparables (comida sana, mejor digestión), será mucho más fácil que prefiera comer tu hamburguesa vegana que un plato de fritanga en el bar Pepe.

Cómo usar Internet para saber lo que quieren tus clientes

No sólo de pan vive el hombre ni de SEO el Keyword Research. Parece que la búsqueda de palabras clave está solo relacionada con el posicionamiento en buscadores, pero también puede ayudarte a potenciar tus ventas.

Conoce los puntos de dolor de tu cliente y elíminalos cual Terminator.

El marketing actual tiene una ventaja frente al marketing tradicional. Es la posibilidad de hacer análisis de mercado por un coste muy bajo. Tienes a tu disposición la información de lo que la gente está buscando. Así como los problemas que tienen y el dolor que quieren solventar. Si sabes cuál es el dolor, podrás crear productos para satisfacer esas necesidades.

Ejemplo de cómo puedes realizar una búsqueda de palabras clave:

• Busca palabras clave relacionadas con tu sector (frases de 1 a 3 palabras).
• En una hoja de cálculo, apunta las frases más buscadas.
• Utiliza estos resultados para hacerte una idea general de lo que se busca más (esto son los puntos de dolor).
• Escoge 5 o 6 frases clave e introdúcelas en tu discurso de marketing o ventas.
• Analiza cómo esas palabras se relacionan con tus productos o servicios.

Para una búsqueda de palabras clave, una herramienta gratuita es Google Adwords Keyword Tool. Para analizar tendencias, Google Trends también gratuita. Si vendes productos, otra opción es analizar las preguntas y respuestas de los productos en Amazon.

¿Tienes las palabras claves integradas en tus artículos, en la descripción de tus productos o en tus landing pages? Utiliza Metricool como herramienta analítica web para ver la evolución de esas páginas. También para analizar los contenidos con mayor interacción o las fuentes de tráfico.

En resumen, busca activamente las necesidades de tus cliente. Analiza los resultados y compara. No te saltes este proceso (salvo que atraer más clientes y ganar más dinero no te interese). Cómo ves el dolor y el placer son una gran estrategia de Marketing de Contenidos.

Carlos Bravo , 02 marzo 2017