Cross selling et upselling: qu’est-ce que c’est et comment les utiliser ?

Imaginez que vous réussissiez à ce que tous vos clients achètent vos produits et se convertissent en évangiles de votre marque.

Est-il vrai que grâce à ces techniques vous auriez moins d’efforts à fournir pour attirer de nouveaux clients ?

Arrêtez d’imaginer et commencez à utiliser le Cross selling et Upselling, deux stratégies marketing qui vous aideront fortement à fidéliser vos clients actuels.

Pourquoi utiliser le Cross selling et Up selling ?

La possibilité de vendre vos produits à un de vos clients est comprise entre 60 et 70%. Cependant, ce pourcentage baisse drastiquement lorsque vous voulez vendre vos produits à de nouveaux clients. Le pourcentage de vente potentielle sera alors compris entre 5 et 20%.

Cross selling : qu’est-ce que

Le Cross selling, aussi appelé ventes croisées, désigne une technique commerciale qui consiste à proposer à un client ou à un client potentiel quelque chose de complémentaire au produit qu’il souhaite acheter ou qu’il a déjà acheté.

Cela ne signifie pas vendre pour vendre mais plutôt de réussir à vendre de manière correcte. C’est-à-dire bien connaitre les besoins de vos clients et ainsi pouvoir les satisfaire avec les produits que vous leur proposerez.

Cross selling : avantages

Si vous utilisez la stratégie du cross selling pour votre entreprise, vous bénéficierez de nombreux avantages :

✅ Augmenter vos ventes: On peut atteindre jusqu’à 30% de ventes supplémentaires avec la technique du Cross selling.

Des études montrent une augmentation de 10 à 30% des revenus des entreprises qui utilisent la stratégie du cross selling.

✅ Créer de la valeur pour vos clients: Les clients se sentent satisfaits lorsqu’une entreprise réussit à couvrir tous leurs besoins. Plus vous vous soucierez de vos clients, plus vous connaîtrez leurs habitudes et leurs intérêts. Ainsi, vous serez en mesure de répondre à toutes leurs demandes. Vous créerez ce qu’on appelle de la valeur ajoutée à votre entreprise.

✅Fidélisez votre communauté d’acheteurs: La vente croisée ou Cross Selling vous aide à convaincre votre clientèle. Cette technique permet de rendre vos clients plus fidèles à votre marque, c’est-à-dire qu’ils font appel à un seul fournisseur pour tout, car celui-ci répond parfaitement à leurs besoins.

Le résultat est un client fidèle à votre entreprise et vos produits.

Résultats de l’utilisation du Cross Selling

Amazon est le géant des ventes en ligne et de l’utilisation du Cross Selling. Le PDG Jeff Bezos a révélé que 35% des ventes d’Amazon résultaient de l’utilisation de la vente croisée.

Up selling : qu’est-ce que

U pselling est une technique de marketing et de vente. Celle-ci consiste à offrir à un client un produit similaire à celui qu’il a l’intention d’acheter. Normalement, il s’agit d’offrir quelque chose de plus cher à ce que le client souhaite acheter.

Ce type de vente peut se réaliser de plusieurs manières différentes…

Un exemple : à travers des promotions. Sur Amazon, lorsque vous essayez d’acheter un appareil photo, vous obtenez ce qui suit : Achetés ensemble habituellement Prix : 214,03 eur. Ajouter ces trois produits au panier.

Les avantages du Upselling

✅  Dépassez les attentes du client: Prenons l’exemple d’un client qui vous demande un produit et vous lui répondez par un meilleur produit et similaire, vous dépasserez ainsi les attentes de votre client.

✅ Augmentez votre chiffre d’affaires : Si vous proposez à vos clients un produit similaire mais plus cher vous augmenterez les revenus de votre entreprise.

Cross selling et Upselling: quelques exemples

Maintenant que vous savez ce que signifient ces deux techniques de vente, il est temps que vous connaissiez leur différence et que nous donnions un exemple pour que ce soit plus clair.

L’upselling consiste à vendre à un client un meilleur produit et similaire au dernier produit acheté par le client.

Par exemple : un client rentre dans un supermarché avec l’intention d’acheter trois bouteilles de Coca-Cola mais finit par en acheter le double. Pourquoi ? Puisqu’il y avait cette offre dans le magasin « Un pack de six bouteilles pour 5 euros ».

Le cross selling consiste à vendre à un client un produit complémentaire à celui que voudrait acheter et/ou aurait déjà acheté votre client

Par exemple : un vendeur de prêt-à-porter propose au client un costume, mais en plus de celui-ci il convainc le client d’acheter une cravate, une ceinture ou encore une chemise.
Vous pouvez bien entendu combiner ces deux techniques de vente pour doubler les bénéfices de celles-ci. Mais pensez toujours à vos clients et à leurs attentes.

Maintenant que vous savez comment fonctionnent ces deux techniques, à vous de les mettre en place dans votre stratégie commerciale !

Tu as un doute ? une interrogation ?

Dis-le-nous en commentaire et nous te lirons.

Sara Martín , 11 février 2019