Le Lead Scoring : qu’est-ce que c’est et à quoi ça sert ?

Qu’est-ce que c’est ?

Le lead scoring est une qualification automatique des prospects visant à identifier ceux qui ont manifesté un réel intérêt envers l’entreprise, sur la base de différents critères.

Ils sont généralement liés à la position du lead dans l’entonnoir de conversion (quand est-il prêt pour la vente, son degré de fidélité, sa fréquence, son ancienneté et le montant des achats de chaque prospect).

Les critères utilisés pour qualifier les leads peuvent varier d’une entreprise à l’autre. Il se peut que certaines évaluent des aspects tels que l’interaction des prospects avec la marque ou leur degré de similitude avec le Buyer Persona. Tout est valable pour autant que cela réponde aux objectifs de l’entreprise.

Cela vous étonne que tout puisse se faire de façon automatique ?

Le futur est déjà là, alors pourquoi ne pas exploiter tout le potentiel disponible ?

Si vous parvenez à utiliser correctement cette technique de qualification, vous serez en mesure d’offrir à vos clients actuels et potentiels des expériences plus riches, plus pertinentes et plus inspirantes. Et vous connaissez le résultat ? Un chiffre d’affaires plus élevé et une fidélisation plus efficace.

Quel est son potentiel ?

Le principal avantage de cette qualification réside dans la possibilité d’offrir à chaque lead un contenu adapté. Ceux qui sont prêts à acheter recevront le petit coup de pouce final tandis que ceux qui vous découvrent recevront des communications visant à renforcer la confiance dans la marque.

C’est là que l’Inbound Marketing intervient car, de nos jours, il est difficile de générer de bons résultats et de se démarquer de la concurrence en se limitant à la publicité invasive.

Les entreprises misent désormais sur le contenu comme technique pour attirer les clients potentiels, puis les convertir en acheteurs de la marque.

Ce qui est indéniable, même si cela semble un peu cruel, c’est que tous les prospects n’ont pas (ou ne devraient pas avoir) la même importance à nos yeux. Pourquoi ça ? Car une personne qui dépense plus pour notre marque, qui achète fréquemment, qui nous est fidèle et qui nous recommande à son entourage a plus de valeur.

Un client potentiel qui correspond exactement au profil de notre Buyer Persona devrait donc plus nous intéresser qu’un autre.

C’est pourquoi il est important que nous puissions répartir nos efforts et nos ressources de manière à générer un meilleur retour sur investissement à moyen terme.

Bien entendu, nous ne négligerons pas les utilisateurs qui nous ont découvert récemment ou qui achètent moins fréquemment, mais nous leur consacrerons un type d’attention et de contenu différent.

La prise en compte des interactions des utilisateurs pour détecter et tirer parti des opportunités commerciales peut s’avérer être un mécanisme extrêmement efficace pour générer des revenus.

Et autre chose. Sans une base de données bien segmentée et bien qualifiée, vos actions de marketing risquent de perdre en efficacité. Vos abonnés perdront rapidement tout intérêt si le contenu qu’ils reçoivent ne leur semble pas intéressant.

Comment mettre en œuvre une stratégie de Lead Scoring

Il existe de nombreuses alternatives et différents niveaux auxquels vous pouvez appliquer cette technique de qualification.

Par exemple, si vous disposez d’une liste d’abonnés pour l’email marketing, vous pouvez utiliser cette technique de notation pour connaître la valeur de chaque lead en fonction de leurs interactions lors de vos campagnes.

Est-ce qu’ils ouvrent vos mails ? Est-ce qu’ils interagissent ? Est-ce qu’ils les renvoient à leurs connaissances ? Est-ce qu’ils partagent le contenu sur les réseaux ? Ce ne sont là que quelques-uns des critères qui pourraient être pris en compte.

Des outils comme Doppler incluent cette fonctionnalité afin que vous puissiez attribuer un Lead Scoring automatique et mieux segmenter vos contenus.

Certains processus de qualification plus avancés considèrent des aspects tels que la fréquence d’achat, les montants, les catégories et d’autres facteurs de ce type.

Dans tous les cas et quel que soit l’outil, un score est généralement attribué à chaque lead selon les critères appliqués.

Il est essentiel que le service marketing travaille main dans la main avec le service commercial afin d’échanger des informations et déterminer clairement à quel moment l’équipe commerciale doit prendre le relais et contacter chaque prospect pour faire avancer le processus et tenter de le convertir en client de la marque.

Vous faites ainsi d’une pierre deux coups : vous vous assurez que l’équipe commerciale n’alloue pas des ressources inutilement pour solliciter des clients potentiels encore trop frileux pour acheter ou qui n’appartiennent même pas à la cible. Et vous ne délaissez pas ceux qui sont prêts à acheter.

Nous espérons que cet article vous a permis de comprendre ce qu’est le Lead Scoring et comment l’intégrer dans votre stratégie. 

Si vous souhaitez découvrir de nouvelles définitions de Marketing numérique, n’hésitez pas à consulter le Dictionnaire de Metricool :

Barbara Seigne , 31 mai 2022