Cómo crear un funnel de ventas y embudos de conversión en redes sociales
Para vender en redes sociales es importante conocer el funnel de ventas para atraer a potenciales clientes y guiarles a la conversión.
Después de leer este artículo verás cómo vender a través de tus redes sociales es pan comido.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas o embudo de ventas en marketing digital es un proceso que pasa por distintas etapas donde se especifican todos los pasos que lleva a un usuario a convertirse en cliente.
Desde el momento de descubrimiento de tu marca hasta la venta.
Para que lo entiendas mejor. Es la ruta que lleva tu cliente desde que descubre tu marca hasta que realiza la conversión (conversión= venta, descargar un archivo, pedir presupuesto, etc).
Etapas del funnel de ventas en redes sociales
Existen 3 fases en el funnel de ventas:
- Cuando el potencial cliente tiene un problema y descubre tu marca.
- Cuando ya conoce tu marca y está considerando elegirte.
- Cuando por último se lanza a realizar una conversión.
Estas etapas son las que se conocen como TOFU, MOFU Y BOFU. Lo vemos en detalle
Fase 1: Awareness – Top of the funnel (TOFU)
Esta es la etapa inicial de tu embudo de ventas. También conocida como fase de Awareness o, lo que es lo mismo, de descubrimiento.
En esta etapa el usuario busca información para resolver un determinado problema o punto de dolor. Por lo tanto si lo que buscas es alcance (atraer a potenciales clientes) es importante que potencies los contenidos TOFU (Top of the funnel).
¿Cómo los contenidos TOFU? Así es, se trata de contenidos para empatizar con tu potencial cliente tocando esos puntos de dolor que le preocupan y que tú resuelves.
Ejemplo:
Identifica el problema de tu cliente: grasa en el pelo que le molesta en su día a día
Empatiza con ese problema a través del contenido que generes en redes sociales:
➡️ 5 consejos para evitar la grasa en el pelo
➡️ Cómo eliminar definitivamente la grasa del pelo
➡️ Cómo mantener tu pelo limpio más tiempo
Estos son ejemplos de copy que empatizan con el problema de tu potencial cliente. Ahora tu tarea es adaptarlo a tu contenido y estilo.
Fase 2: Consideración – Middle of the funnel (MOFU)
En esta fase de consideración, el usuario ya es consciente del problema que tiene y quiere saber cómo ponerle solución.
¿Qué tienes que hacer? Aquí tienes que poner toda “la carne en el asador” para crear contenidos MOFU (Middle of the funnel).
Es decir, diseñar contenidos más elaborados donde expliques cómo tus productos o servicios pueden ayudar a tu cliente potencial a poner solución a todas sus inquietudes.
Para que te hagas una idea, te voy a poner algunos ejemplos que son ideales para esta etapa:
Funnel de ventas en redes ejemplos:
- Guías o ebooks. Son los materiales perfectos para profundizar en el punto de dolor que tiene el usuario y para guiarlo al remedio de todos sus problemas: tus productos o servicios. A través de redes sociales ofreces estos descargables para conseguir así su lead y después poder moverlo a la venta a través de un funnel de mails.
- Infografías. Al ser un contenido muy visual y atractivo para el usuario, podrás mostrar de un solo vistazo la ruta que tiene que seguir tu potencial cliente. Y así poner solución a ese problema que “no le deja pegar ojo”.
- Casos de éxito con tus clientes. ¿Por qué no hablarle a tus usuarios de los clientes a los que has ayudado? Puedes hacerlo en forma de testimonios, vídeos o incluso guías explicando paso por paso todos tus casos de éxito. ¡Estas experiencias positivas con tu marca serán la clave para aumentar tus ventas!
Fase 3: Decisión – Bottom of the funnel (BOFU)
Una vez que tus potenciales clientes han pasado por la fase 1 y la 2, le toca el turno a la etapa BOFU. Es decir, la fase de la toma de decisión.
El usuario decide en esta etapa el producto o servicio más adecuado para él, y por lo tanto, el que comprará.
¿Qué contenidos son los más adecuados para esta etapa? Los contenidos clave para que el usuario compre tus productos en la parte final del embudo son los que están relacionados con tu marca o servicios como pueden ser:
Funnel de ventas ejemplos:
- Cupones de descuento. ¿Que el usuario no termina de convencerse por el precio? Dale el empujón que necesita ofreciéndole un cupón descuento de lo que quieres vender.
- Demostraciones o muestras gratuitas. Esta es otra forma de que el consumidor pruebe tus productos o servicios y se termine de convencer.
Ejemplos de Funnel de Redes Sociales
Todo esto está muy bien pero nada como verlo en ejemplos gráficos. Para ello hemos traído tres ejemplos de tres marcas en las que, por supuesto, está Metricool.
- Sephora:
La marca de cosmética usa los reels para conseguir alcance y llegar a la mayor cantidad de usuarios posibles. Donde trata el problema que un usuario puede tener y que consigue que se detenga en el contenido.
Además en la etapa 1 de descubrimiento trabaja con influencers, que le permite tener ese plus de alcance que le da una cara reconocida.
En la segunda etapa no intenta venderte algo, si no que te da información útil para tus intereses: por ejemplo, diseñar tus cejas. El producto aparece, pero en un segundo plano.
Y para la etapa 3 usan las stories para llevarte a la parte de ventas.
- Metricool:
Podríamos examinar cualquier canal pero vamos a aprovechar para hablar un poco del canal de YouTube en español.
En Shorts intentamos impulsar el alcance con contenido atractivo, memes, humor pero todo orientado al sector y en la segunda etapa, middle, intentamos resolver todos los problemas que pueda tener un usuario de nuestro sector.
Por último en la tercera etapa les llevamos a registro para convertirlos en clientes una vez hemos llamado su atención y le hemos aportado contenido de valor.
- Google Business Profile:
En la red social de las empresas necesitas una ficha que permita a los usuarios encontrarte y a ti, como marca, aumentar el alcance.
Para el middle of the funnel las review son el santo grial, porque es donde vas a poder mostrar a los usuarios todo lo que pueden encontrar en tu negocio. Y además de parte de otros usuarios, que genera mayor confianza. Eso sí, no olvides responder y agradecer cualquier reseña: una fase de consideración para que te elijan.
En las publicaciones tienes el gancho, con ofertas, descuentos, para aplicar la última etapa del funnel.
Analítica en el Funnel de Redes Sociales
De la analítica en este funnel de redes sociales tampoco te libras, porque es la principal forma de tomar decisiones en base a datos reales y no a base de bandazos o según el pie con el que te has despertado.
Es decir, que tienes que medir sí o sí.
¿Y por dónde empezar? Sabiendo de dónde vas a extraer los datos. Tienes dos opciones para hacerlo:
- Recopilando de forma manual de red social a red social y anotarlo en un documento. Algo así como la tarea más complicada: hay mucha información y lo peor, siempre puedes perder algo.
- Utilizando una herramienta de medición y analítica como es Metricool: tienes los datos en un clic, ahorras tiempo y te aseguras no perderte nada.
Ahora que ya sabes de dónde sacar los datos el siguiente paso es saber qué debes medir en cada etapa del funnel:
➡️ En el Top of the Funnel…
Al principio lo que necesitas es llegar a la mayor cantidad de usuarios posible. Por lo tanto la métrica que debe centrar tu atención es el alcance, para saber a cuánta gente estás llegando con tu cuenta y con cada una de tus publicaciones.
Otras métricas secundarias clave son las visitas al perfil, las impresiones o el crecimiento de tu comunidad.
➡️ En el Middle of the Funnel…
Aquí ya hemos entrado en el contenido, ¿recuerdas? Posts de Instagram, vídeos de YouTube o publicaciones en LinkedIn empiezan a cobrar protagonismo.
Para saber si este contenido les gusta a tus usuarios las métricas de interacción y engagement estarán bajo la lupa. De esta manera entenderás a tu audiencia, sabes qué contenido le gusta y cómo atacar su punto de dolor a través del contenido.
➡️ En el Bottom of the Funnel…
En la última etapa tienes que orientar al usuario a que tome la decisión de elegir tu propuesta o tu producto.
Por eso, para el BOFU tienes que analizar cuántos clicks generan tus enlaces que les lleva al sitio web para cerrar la venta. Enlaces que pueden venir de tu link in bio, de las historias o de los posts en Twitter.
Recuerda que en Metricool tienes todas las métricas de tus redes sociales a golpe de clic.
Funnel de ventas de negocio
El funnel de ventas de negocio implica otras etapas que te ayudan a acompañar al usuario desde que lo captas en redes sociales hasta que realiza la conversión en tu negocio.
El funnel de negocio varía según el tipo de negocio que tengas. Imagina que ya has captado un lead a través de tu funnel de redes sociales, aquí empezaría el funnel de negocio.
Ejemplos:
- Si vendes un servicio online-
Tal vez quieras que una vez ese lead de redes sociales ha llegado a tu web cierre una reunión de consultoría gratis de 15 minutos. Donde después de ese meeting intentas llevarlo a que compre tu servicio.
O si es un servicio de ticket alto prefieras conseguir el contacto a través de un formulario para cerrar una llamada con el departamento de ventas.
- Si vendes un producto-
Probablemente llegue a un producto específico a través de redes sociales, ahora comienza el funnel de venta del negocio. La idea es que compre el producto, por lo tanto la ficha tiene que estar optimizada, también puedes poner un pop up con un descuento específico.
Por último si no compra, tienes la alternativa de impactar con ads de retargetting o intentando que se suscriba a la newsletter para venderle a través del mail.
Etapas del funnel de negocio
- Primera etapa de definición de tu cliente ideal.
Identificar quién es tu buyer persona para dirigirte a él. De esta forma sabes a ciencia cierta a quién estás dirigiendo, evitando perder tiempo y dinero en la gestión.
- Segunda etapa de captación de leads:
Captar los datos de un cliente potencial para que haga la acción que quieres. Las páginas de aterrizaje, de nuevo, son muy útiles para ello.
- Tercera etapa de Prospecto:
En esta fase identificamos la situación de lead, en qué etapa del funnel está y así crear la estrategia para cubrir sus necesidades.
- Cuarta etapa de Oportunidad:
Con la estrategia preparada encuentras la oportunidad de venta sabiendo qué producto o servicio necesita el cliente y mostrarle solo lo que le va a interesar.
- Quinta etapa de Calificación:
En esta penúltima etapa tienes que identificar a través del comportamiento del buyer persona (interacciones, respuestas, opiniones) qué le atrae a cada usuario y va a conseguir que haga la compra.
- Sexta etapa de Cierre:
Con todo el proceso completado es hora de convertir este buyer persona en cliente y hacer una venta.
¿Hay diferencias entre el embudo de marketing o redes sociales y el de funnel de ventas? Parecen similares, pero hay algunas diferencias.
En el embudo de redes sociales aparecen las acciones de marketing para lograr esos leads a través de las tres etapas comentadas antes. El embudo de ventas trabaja con la información recibida de marketing y cubre etapas “más frías”, primer contacto, llamadas, etc.
¿Por qué hacer un funnel de ventas?
Si diseñas uno o distintos embudos de conversión, aumentas las posibilidades de incrementar las ventas de tu negocio o tus suscriptores.
Pero, además de eso, ¿por qué hacer un funnel de ventas?
- Tienes una mejor visión de quién es tu cliente.
La primera etapa de captación te permite conocer todo sobre tu posible cliente: expectativas, puntos de dolor, necesidades.
Y desde esta fase, en realidad, son todo ventajas. Porque conocer al dedillo a tu cliente repercute en toda tu estrategia de marketing a la hora de crear campañas personalizadas y ofrecerle lo que realmente está buscando. Lo que supone un mayor impacto de tu marca en él. Y, por supuesto, reduces el porcentaje de rechazo de los posibles clientes.
- Encuentras nuevas oportunidades de negocio.
Realizar el funnel de ventas te da un punto de vista diferente, puesto que no solo conoces a tu audiencia al detalle, si no que te permite encontrar fortalezas y debilidades de tu negocio, generando así nuevas oportunidades.
Además, la etapa de análisis te muestra qué ha funcionado y qué no para mejorar tu estrategia. En los datos está la respuesta que buscas.
- Involucras a todo el equipo.
Ningún equipo trabaja mejor que aquel trabaja unido. Con el funnel de ventas la relación entre los diferentes departamentos del equipo mejora, especialmente entre los equipos de marketing y ventas, puesto que es donde más tiempo “pasa” el cliente.
- Automatiza el proceso.
Una de las ventajas del funnel de ventas es que suelen ser procesos automatizados, por lo que la inversión de esfuerzo es menor y puedes dedicar más tiempo a preparar nuevas estrategias.
Y relacionado con esta automatización el siguiente punto te interesará para tu funnel de ventas: una lista con varias herramientas que te ayudarán en cada una de las etapas.
¿Qué herramientas necesitas para crear tus embudos de venta?
¿Ya quieres pasar a la acción con tus funnel de ventas?
Es esencial que tengas preparadas todas las herramientas que te van a ayudar a que el funnel sea pan comido y a generarte muchas ventas. ¡Toma muy buena nota de ellas!
Herramientas para lograr tráfico
¿Te has planteado cómo vas a llevar a tus potenciales clientes a tu sitio web?
Si no es así, será mejor que comiences por optimizar tus contenidos para recibir tráfico orgánico. O bien invertir en campañas de Facebook Ads, Twitter Ads, Instagram Ads y Adwords, entre otras.
Anuncios de Adwords en Google
Plataformas de automatización y de email marketing
¿Sirve para hacer una buena captación de usuarios con tus campañas? Sí, pero luego tendrás que contar con una herramienta de email marketing para que todo vaya sobre ruedas en tus funnels de ventas. ¿No te parece?
Una de las que mejor funcionan en estos casos es Active Campaign. Mailchimp también tiene opción de automatización pero menos desarrollada.
Landing Pages o páginas de aterrizaje para tus funnels de venta
Para que tu embudo funcione a la perfección tendrás que regalar algo a los usuarios. Como por ejemplo: un ebook, guía en pdf, descargables, un cupón de descuento, un curso, un producto.
Para ello, tendrás que diseñar una landing page en la que contenga el regalo que va a recibir tu cliente potencial. Si no cuentas con conocimientos técnicos, te recomiendo la herramienta Leadpages o Unbounce, ¡son muy fáciles e intuitivas!
Plataformas para alojar tus contenidos o productos
Está claro que si el objetivo final de tu embudo de ventas es llevar a tus clientes potenciales a tu tienda online, no necesitarás crear ninguna plataforma extra.
¿Te dedicas a vender cursos online? Necesitarás plantillas de WordPress o plataformas como Hotmart para crear tus cursos.
Trabajar el copywriting y el diseño
¿Quieres que tus embudos generen confianza y enganchen? Tienes que crear un contenido y un diseño atractivo que emocione y empatice con tus clientes potenciales.
¡Esta es una de las herramientas más importantes el Copywriting!
Si llegados a este punto solo unos pocos clientes logran culminar el embudo, ¡no te desesperes!
Y es que esto es algo bastante normal, por eso se llama embudo, porque algunos contactos se quedan por el camino. Tu siguiente misión será probar con otros embudos de conversión hasta que des con el idóneo para tu negocio.
Para conocer otras definiciones como está en detalle haz clic en nuestro diccionario:
