Inbound marketing: qué es y sus claves

Laura Montells

Laura Montells, metricool.com

Qué es el Inbound Marketing

El Inbound marketing o estrategia de inbounce es una metodología que te permite captar clientes usando técnicas de marketing digital y publicidad no intrusivas como:

✅ El posicionamiento en buscadores o SEO

✅ La creación de contenidos relevantes para el cliente

✅ Las publicaciones en redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc.)

✅ El análisis de los datos

✅ La generación de contactos de calidad. El éxito de una estrategia de inbound marketing depende de la combinación de todas estas técnicas y de su correcto diseño y puesta en marcha. Aquí tienes las razones por las que tu estrategia de inbounce fracasa y las soluciones para alcanzar el éxito.

La finalidad de las estrategias de inbound marketing es contactar con usuarios que se encuentren al principio del proceso de compra y acompañarles hasta la transacción final para conseguir una conversión. Postermiormente, se les fideliza.

 

Beneficios del Inbound Marketing

Los principales beneficios del inbound marketing son:

  • Genera leads cualificados
  • Aumenta los contactos de marketing cualificados de las empresas
  • Incrementa las visitas de la página web
  • Aumentan las conversiones o registros

 

El inbound marketing es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de cada empresa. Se consiguen muchos beneficios de este tipo de estrategias:

  • Contenidos de calidad que posicionan a la empresa
  • Canales de captación de clientes
  • Base de datos con contactos cualificados
  • Un mayor alcance
  • Branding, por lo tanto reconocimiento de marca

Etapas del inbound marketing

Una buena estrategia de Inbound cuyo objetivo es atraer clientes engloba todas las fases por las que se pasa desde que se contacta con el cliente hasta que compra; incluso después se continúa con un proceso de fidelización.

Estas son las cuatro etapas fundamentales en una estrategia de inbounce:

Atraer =  Convertir = Cerrar =  Fidelizar

Atraer

Es la parte en la que como el propio nombre indica intentamos atraer tráfico y a los posibles clientes. Para esta fase se utilizan diferentes técnicas de marketing entre las que están: SEO, redes sociales, PPC, etc.

Para conseguir buenos resultados de estas técnicas es necesario hacerlo de acuerdo a una planificación estratégica para conseguir resultados

 

En esta parte no tienes que atraer a cualquier persona, tienes que realizar las acciones pensando en aquellas que pueden tener interés en lo que ofreces.

➡️ Hay que conseguir que nuestro cliente objetivo pueda encontrarnos fácilmente.

 

Convertir

Cuando la primera fase ya está comenzando a funcionar, el próximo paso es convertir a estos visitantes en oportunidades de venta. Para ello hay que realizar otro tipo de técnicas más personalizadas: formulario, reuniones, mensajes, llamadas, etc.

Cuando ya tengas un contacto establecido con estos posibles clientes debes hacer dos cosas:

  • Responder a todas sus preguntas
  • Ofrecerles contenido relevante y de calidad que ayude a seguir en tu proceso

 

Cerrar

Cuando ya hayas conseguido establecer conversación con estos clientes y tengas sus datos hay que gestionarlo para el lead nurturing.

✳️ El lead nurturing es nutrir a los posibles clientes con información relevante, ofertas, etc. Así vas consiguiendo que se interese cada vez más y termine convirtiendo.

Es importante no realizar esta fase de forma agresiva para que los usuarios no se sientan agobiados, sino cancelarán cualquier compra de inmediato.

 

Fidelizar

Esta es la fase que se realiza después de que hayan convertido. El objetivo de esta última fase es que a los clientes les guste lo que les has vendido y vuelvan a comprar o a adquirir tus servicios.

Algunas técnicas para conseguirlo son: ofertas especiales, información para usuarios, servicios especiales, etc.

 

Puntos claves en tu estrategia de Inbound Marketing

Para que las campañas de Inbound marketing funcionen correctamente hacen falta que todos los pasos se hagan de forma correcta. Y hay algunos elementos fundamentales a tener en cuenta:

 

Página web

La piedra angular sobre la que debe descansar tu estrategia de Inbound marketing nace en tu página web.

Dentro de la página web es muy importante disponer de un blog, hay muchos canales a través de los que se pueden hacer inbound marketing, pero el blog es uno de los más potentes y de los que mejor funcionan. Los contenidos de un blog aportan valor a los usuarios y ayudan a la conversión.

En su creación debes combinar todos estos elementos:

⏩ Diseño

Es el primer elemento que encuentra el usuario de tu web. Asegurate de que esté perfecto.

⚠️ Responsive: Además de tener un diseño atractivo tu web debe adaptarse a cualquier dispositivo móvil, tablet u ordenador. El mayor número de visitas a una web llegar por el móvil y este dato sigue creciendo.

⏩ Orientado al usuario

El neuromarketing también corroborá qué el diseño es clave para convencer a tu usuario de realizar una acción.

A mayor motivación y menor complejidad más fácil será que tu cliente realice una compra, una suscripción o cualquier otra acción. Por tanto el diseño importa y mucho.

Conclusión: Olvida las webs recargadas y llenas de ornamentación, pónselo fácil a tu visitante.

 

⏩ Usabilidad

La usabilidad es otro factor clave para que tu web sea un éxito: Una web fácil de usar y que no haga pensar al usuario es garantía de éxito.

Consejo: El uso de CMS como WordPress o  Prestashop te aseguran este aspecto a bajo coste.

 

⏩ Programación

En cuanto a la programación piensa cuál es tu reacción cuando haces clic en un enlace y la web no responde, tarda en cargar o da error.

No volverás a visitar esa web y buscarás otras, ¿correcto?

Conclusión: prestar especial atención también a la parte técnica y sus errores de navegación.

 

Automatización

Te servirá para el proceso de ponerte en contacto con los clientes. Te ahorrará mucho tiempo y conseguirá que te ajustes a las necesidades de los clientes.

Aunque este proceso te ayude en la fase de lead nurturing, también tienes que aportar un trato personal para que los usuarios estén contentos y no noten la automatización

En el entorno online las tareas suelen ser bastante recurrentes e invertir tiempo en automatizarlas va a significar un ahorro de tiempo a muy corto plazo.

No es eficiente que emplees tu tiempo o el de tus colaboradores en trabajos que pueden hacerse de manera automática.Tu función viene por la definición de las alertas que quieras que se “disparen” tras estas automatizaciones.

Ejemplo:

Puedes definir que cada vez que la desviación en un dato esté por encima de un determinado porcentaje, se te avise con un email. En cuestión de minutos, gracias a los automatismos, podrás resolver cualquier incidencia.

Marketing de contenidos para tu estrategia de Inbounce

Otro aspecto clave del inbounce son los contenidos. La estrategia de inbounce persigue generar el contenido que necesita el usuario, en el momento que lo necesita y hacérselo llegar a través de los canales seleccionados: email, redes sociales, web…

Para la correcta ejecución de los contenidos hay que conocer las necesidades de tus clientes:

  • Qué buscan
  • Qué consumen
  • Cuáles son sus inquietudes.

Este conocimiento hará que el equipo de producto y el equipo editorial trabaje en la misma dirección para hacer llegar al usuario la información que demanda y conseguir convertirlo en tu cliente.

Captación de contactos y leads

Dentro de Inbound Marketing un lead se define como un contacto de calidad con alto porcentaje de opciones de convertirse en cliente.

A la hora de captar leads las opciones son amplias. Incluso existe la alternativa de comprar bases de datos. Lo que tienes que pensar es cómo ganar leads de calidad.

Ordenamos los métodos de captación de leads por su fiabilidad.

➡️ Suscriptores de tu web

La opción de que la persona que visita tu web te de sus datos a cambio de contenido de calidad suele ser fiable.

Un usuario que considera relevante el contenido que le aportas siempre va a ser un potencial cliente. Por contra, aquellos que se obtienen a partir de acciones como campañas de captación de likes o followers en Facebook o Twitter o los que te facilitan sus datos a cambio de entrar en un concurso, por muy atractivo que sea el regalo, son, en la mayoría de las ocasiones, contactos que no acaban convirtiéndose en clientes. Son los llamados leads concursistas.

 

 

Conoce a tu buyer persona o cliente ideal

⏩ Buyer persona es la nueva denominación del cliente potencial. El inbound marketing persigue la captación de esta figura, para lo que tienes que hacer una tarea de localización, atracción y conquista.

Conocer a tu cliente potencial significa saber sus gustos, aficiones, inquietudes, cómo consume y cómo interactúa y por qué servicios online se mueve. Este análisis te va a llevar a crear un plan de contenidos ideal para tu cliente con el que irás encauzándole por el funnel hasta conseguir la acción que desees.

Análisis

La falta de análisis es otro de los grandes errores en la estrategia de Inbounce Marketing. El entorno online te permite generar una gran cantidad de métricas, pero si no hay un trabajo de analítica detrás, se quedarán en simples números.

mobiles y contenido

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Para no morir en una avalancha de números y datos inconexos, es imperativo sentarse y definir las métricas que quieres extraer y los objetivos que quieres alcanzar.

Una vez definidos los que hayas considerado tus indicadores válidos:

  • Contabilización del número de leads
  • Las visitas o páginas vistas que genera tu web
  • Los likes en Facebook, los RT en Twitter, etc.

La siguiente tarea es su estudio y seguimiento en relación a  los objetivos que te has planteado.

Hay que analizar las razones por las que se produce un desvío, tanto para bien como para mal. La analítica de los datos debe reflejar el impacto de las acciones que emprendas.

 

Difusión de los contenidos

¿Te has planteado alguna vez que crear contenido en la web pero no difundirlo es como si en una biblioteca tienes un libro fuera de sitio?

De nada sirve invertir los mejores recursos a tu alcance para crear la mejor información si luego no la das a conocer. Y una de las maneras más eficientes de hacerlo es a través de tu perfil en las redes sociales.

Un altísimo porcentaje de las decisiones de compra que se hacen por internet tienen su origen en la información que el usuario ha recabado en las redes sociales.

Además, las redes sociales te aportan otra serie de ventajas como son los comentarios de los usuarios y la posibilidad de que sean estos los que, a su vez, redistribuyan los contenidos que has generado.

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Con Metricool podrás hacer una planificación automática para tus redes sociales. Difunde, analiza y haz crecer a tu audiencia.

Un dato que debes tener en cuenta es que la generación millennial presta gran atención a las reviews de los productos. Si aquello que van a comprar no ha recibido comentarios, ya sea porque nadie los ha escrito o porque  no existe tal posibilidad, no lo comprarán y elegirán otro de la competencia.

Paciencia

El inbound marketing es una carrera de fondo y desde que comienzas con la estrategia hasta que finalizas su implantación pueden pasar varios meses.

  1. No te precipites y dale tiempo al tiempo.
  2. No hagas cambios ni improvisaciones sobre la marcha porque los resultados tardan en llegar

 

 

¿Qué errores has cometido en tu estrategia de Inbounce Marketing?

Cuéntanoslo, te leemos en los comentarios.

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