Up selling y cross selling: qué son y por qué tienes que utilizarlos

Sara Martín
18 septiembre, 2021

¿Qué es el Cross Selling? Imagina conseguir que todos tus clientes vuelven a comprarte y se convierten en evangelistas de tu marca.

Deja de imaginar y comienza a usar esta estrategia de marketing que te ayudará a fidelizar y aprovechar los clientes que ya tienes.

Qué es el cross selling

El cross selling también llamado venta cruzada, consiste en ofrecer a un cliente o un cliente potencial algo que sea complementario al producto que quiere comprar o que anteriormente ya ha comprado.

Esto no quiere decir que sea vender por vender más productos. Lo que significa es conseguir vender de forma correcta, es decir, conocer bien las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlos correctamente.

Por ejemplo:

Imagina que vas a comprarte una cámara Reflex.

En ese momento el vendedor te ofrece una mochila para portar tu cámara, un objetivo y un trípode.

Te ofrece algo complementario a lo que acabas de comprar y además va a ser muy útil para ti.

💡 POR QUÉ USAR CROSS SELLING

La posibilidad de realizar una venta a un cliente ya existente ronda entre el 60% y  el 70%. El porcentaje baja significativamente cuando se trata de vender a un cliente nuevo entre el 5% y 20%.

Ventajas del cross selling 

Si utilizas una estrategia de cross selling en tu negocio conseguirás una serie de beneficios:

✅ Incrementa las ventas

Se puede llegar a producir un 30% más en las ventas si realizas una estrategia de cross selling.

Los estudios del sector marcan un aumento de ingresos gracias al cross selling de entre un 10% y un 30%.

✅ Crea valor para los clientes

Los clientes se sienten satisfechos con una empresa que consiga cubrir todas sus necesidades.

Cuanto más te intereses por los clientes tendrás un mayor conocimiento de sus hábitos e intereses, por lo que atenderás mejor todas sus peticiones y será algo que sume valor a tu empresa.

✅ Fideliza a tu comunidad de compradores

La venta cruzada ayuda a persuadir. Hace que los clientes sean más eficientes, es decir, al utilizar un único proveedor para todo porque satisface sus necesidades al completo.

El resultado un  cliente que será fiel a tu empresa y productos.

💡 RESULTADOS DE USAR CROSS SELLING

Amazon es el gigante de ventas y del uso de Cross Selling. Su CEO Jeff Bezos reveló que el 35% de las ventas en Amazon son el resultado del uso del Cross Selling.

Qué es upselling: cross selling en tiendas online

Este tipo de ventas se puede realizar de muchas maneras.

Ventajas del up selling

▶️ Supera las expectativas del usuario

Si el usuario te pide un producto y tú le ofreces uno similar pero mejor superarás todas las expectativas que se había creado antes el cliente.

▶️ Incrementa los ingresos

Si ofreces productos similares a los que demandan pero de un precio superior se incrementan los ingresos.

Upselling, downselling y Cross selling: diferencias y ejemplos

Ahora que ya sabes que significan las dos técnicas de venta es hora de que sepas su diferencia y que pongamos algún ejemplo para que quede más claro.

➡️ El upselling es vender algo similar y mejor a lo que ya ha comprado el cliente ⬅️

El upselling una técnica de marketing y de ventas. Esta consiste en ofrecer a un cliente un producto similar al que tiene la intención de comprar. Normalmente se basa en ofrecerle algo más caro a lo que quiere comprar.

Por ejemplo: El cliente entra al supermercado con la idea de comprar 3 botellas de litro de Coca-Cola, y acaba comprando el doble porque ve que hay una oferta de “Pack de 6 botellas por el precio de 5”.

cross selling up selling ejemplos

➡️ El downselling es vender a un cliente algún artículo más asequible del que en principio iba a adquirir ⬅️

En este caso el objetivo es asegurar una venta, aunque sea menor. Algo que siempre será mejor que perderlo todo.

Por ejemplo: Una persona quería un móvil con una excelente cámara, pero no podía pagarlo. En cambio el vendedor le ofrece un móvil de menor calidad pero con buena cámara y más barato.

➡️ El cross selling es venderle al cliente algo complementario a lo que se quiere comprar o se ha comprado ⬅️

Por ejemplo: El vendedor ofrece al cliente que compra un traje que, además del traje, compre una corbata, un cinturón o una camisa complementarios.

También puedes combinar ambas técnicas para lograr un mayor beneficio. Eso sí, siempre pensando en tu cliente.

Ahora que ya sabes cómo funcionan el cross selling, el downselling y el upselling te toca ponerlas en práctica.

Para conocer el significado de otros tecnicismos y definiciones como la de upselling, pásate por nuestro Diccionario de Marketing Digital.

Sara Martín

5 Comentarios

  1. Manuel Cervilla

    Hola Sara, muy buen artículo.

    Yo suelo referirme muchas veces a la frase: “Siempre nos resultará más fácil y económico vender a alguien que ya nos ha comprado y esté satisfecho con nuestro producto, atención y servicio, he aquí la importancia de fidelizar a los clientes”, podría decir que es otra de las ventajas del Cross Selling.

    Un saludo y te sigo leyendo en la red.

    Responder
  2. ANTONIO

    Sara

    Que buen articulo !!!

    Justo ahora va empezando la mejor temporada para la venta de regalos para navidad y año nuevo esta información me llega como anillo al dedo .

    Gracias por compartir

    Responder
    • Sara Martín

      ¡Me alegro mucho Antonio!

      Muchas gracias

  3. Rossy

    Trabajo en Venta de Trajes 6 justamente hoy hay un curso de UP Selling, en el que nos dicen que es el aumento de ticket promedio y articulo por ticket. Quizá yo no entendí, o entendí mal, pero acaso el UP Selling no es vender un articulo de mayor valor y calidad similar al solicitado por el cliente?

    Responder
    • Sara Martín

      Hola Rossy, exactamente, el upselling es como comentas. Venderle al cliente algo más caro pero similar a lo que busca.

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