La estrategia de Inbound marketing

Inbound marketing, outbound, retargeting… tanto concepto de marketing que al final te da vueltas la cabeza y no sabes qué es cada término.

Es importante tener claro cuáles son las estrategias de marketing y diferenciarlas bien para poder llevarlas con éxito.

¡Calma! En este post te contaremos todo lo que necesitas saber sobre qué es el inbound marketing.

Qué es el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una técnica de marketing que consiste en captar a un usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo en todo su recorrido hasta conseguir la compra final.  

✅ Es, en resumidas cuentas, un método para transformar a usuarios que conocen tu marca en clientes fidelizados.

Qué no es el Inbound

El Inbound Marketing no es marketing tradicional. Se diferencia de él en que no es intrusivo, como un anuncio de televisión que aparece mientras ves tu serie favorita. 

Este tipo de marketing se centra en cubrir la necesidad del usuario, intentando atraer su atención mediante un contenido e información que le interese.

Has leído bien, en el inbound marketing acompaña al usuario en todas las etapas importantes del proceso de compra hasta la adquisición final del producto. 

¿Cuáles son y en qué consisten esas fases?

Outbound vs Inbound: diferencias

Tal vez has escuchado el término Outbound marketing. Y es cierto, existe, es otra forma de conseguir tus objetivos en tu estrategia de marketing.

¿En qué se diferencian? Outbound vs Inbound marketing:

• En el inbound marketing se intenta atraer a un usuario a tu página a través de contenido de valor para él. A través de la confianza generada en el usuario, se acompaña en todo el proceso hasta conseguir la venta y fidelización.
• El outbound marketing es el más tradicional, aquel que busca impactar de cualquier forma en el usuario tenga o no interés en el producto.

Fases del Inbound Marketing

En Inbound Marketing se cuentan cuatro etapas bien diferenciadas entre el inicio de compra por parte del usuario y cuando se realiza la compra.

Aquí te explicamos en qué consiste cada una.

1. Atracción

La primera etapa, donde se inicia el proceso, es la de atraer al usuario a tu página web, tienda online o blog.

Para ello, es importante tener planificada una estrategia para conseguir los resultados que quieres: atraer a los usuarios a tu objetivo. 

Esto se consigue mediante los diferentes canales y recursos de los que dispones: 

• canales y redes sociales.
• marketing de contenidos.
• posicionamiento SEO para generar el mayor tráfico posible. 

Has de tener en cuenta que la finalidad no es atraer a cualquier usuario, si no aquel que más posibilidades tiene de acabar consumiendo tu producto y terminar convirtiéndose en un cliente. 

2. Conversión

Es hora de pasar a la segunda fase, que tras la primera atracción que has conseguido con el usuario, lograr una conversión. Es decir, conseguir que se registren en nuestra base de datos. 

Para ello, debes ofrecerles un contenido más atractivo que les incite a dejar sus datos a cambio. Es habitual hacerlo con ebooks, webinars o videos exclusivos que solo pueden conseguir si dejan sus datos.

💡 Tip: Para que el usuario deje sus datos, incluye CTA que llamen su atención y les animen a realizar la acción que queremos. Para ponértelo fácil, te dejamos un vídeo con ejemplos de Call To Action aplicado a redes sociales para retener a tu audiencia y conseguir ventas, guardados, comentarios, etc.

Ya tienes la atracción del usuario y sus datos, ¿cuál es el siguiente paso?

3. Cierre

Con tu base de datos creada, es momento de trabajar tus campañas de email marketing y enviar contenido de calidad personalizado según la etapa en la que se encuentre el comprador. 

➡️ Por ejemplo, no es lo mismo un usuario que ha guardado productos en tu cesta que otro que ha visitado un producto y ha salido de la página. Están en dos situaciones diferentes.

Para ello, se utilizan técnicas de automatización de marketing, el lead nurturing y el lead scoring:

✅ El lead nurturing 

Es una técnica en la que el usuario recibe por correo electrónico contenido personalizado en función de la etapa de compra en la que se encuentre. 

Por ejemplo, seguro que alguna vez has dejado un producto en una cesta de compra porque te has arrepentido. Un par de días más tarde has recibido un mail de la tienda en el que te pregunta por qué no has completado tu compra o si ha habido algún problema.

✅ El lead scoring 

Es una técnica de marketing que consiste en clasificar los leads según su proximidad a convertirse en el cliente ideal o comprador o la interacción con el negocio. 

De esta forma poder clasificarlo para preparar campañas más efectivas según su situación. 

4. Fidelización

Ya has conseguido que los usuarios que eran desconocidos se conviertan en clientes de tu producto. Te has dado cuenta del esfuerzo que has necesitado para acompañarles en este proceso.

El último paso de las etapas de Inbound Marketing es fidelizar a tu cliente y conseguir que vuelva a comprar. 

Las acciones que se suelen hacer son ofrecer descuentos si han comprado ya, videos gratuitos o compartir sus publicaciones donde muestran los productos que han comprado en tu tienda. Conseguir que se sientan importantes y formen parte de tu marca.

¿De verdad tiene tantos beneficios aplicar esta técnica? 

Ventajas del Inbound Marketing

Si todavía no tienes claro empezar a trabajar el Inbound Marketing en tu negocio o tienda online, aquí te damos unas cuantas razones para ello.

Refuerza la confianza con la marca

Al ser una técnica de marketing no intrusiva con el usuario, este siente confianza con la marca y en cada proceso o etapa se refuerza aún más. Además, al ofrecerle las respuestas a sus necesidades con tus contenidos, vas a empatizar desde el primer momento.

Consigue leads de calidad

El Inbound Marketing no toca “a puerta fría” en casa del usuario, si no que va a por él porque sabe que le interesa lo que vende o muestra. 

Por eso, los leads o contactos que se consiguen son de calidad y de puro interés en el producto, con posibilidades de acabar siendo cliente y comprador.

Tiene mayor rentabilidad

En términos económicos el Inbound Marketing es más rentable que el marketing tradicional: contacta de forma directa con el usuario que le interesa lo que vendes y que, por tanto, más posibilidades tiene de acabar siendo comprador.

Mejora la imagen de marca

El Inbound Marketing también consiste en compartir contenido de calidad con el usuario. Reforzando así la relación empresa-cliente y mejorando la imagen de marca en las redes sociales, página web y diferentes canales donde se trabaje esta técnica.

Fidelización de usuarios

Más allá de atraer a potenciales clientes, se crea una relación estrecha con los que ya tienes gracias a tu contenido de valor. Con esta estrategia se fomenta la retención y los clientes actuales se convierten en embajadores de tu marca.

Mejor posicionamiento SEO

Crear contenido de valor teniendo en cuenta el SEO es fundamental para llegar a tu público objetivo y dar visibilidad a tu marca en los motores de búsqueda. Consigues atraer tráfico orgánico de calidad.

Aumento de tus bases de datos

A mayor número de leads, tu base de datos incrementa. Aprovecha esta ventaja para comenzar una vía de comunicación directa con tu público y comparte información estratégica.

Mayor alcance

Tus contenidos llegan a un mayor público, aumenta tu visibilidad y la notoriedad de tu marca.

Puntos clave en tu estrategia de Inbound

Para que las campañas de Inbound marketing funcionen correctamente hace falta que todos los pasos se hagan de forma correcta. Y hay algunos elementos fundamentales a tener en cuenta:

Página web

La piedra angular sobre la que debe descansar tu estrategia de Inbound marketing nace en tu página web.

Dentro de la página web es muy importante disponer de un blog, hay muchos canales a través de los que se pueden hacer inbound marketing, pero el blog es uno de los más potentes y de los que mejor funcionan. Los contenidos de un blog aportan valor a los usuarios y ayudan a la conversión.

En su creación debes combinar todos estos elementos:

Diseño

Es el primer elemento que encuentra el usuario de tu web. Asegúrate de que esté perfecto.

⚡️ Responsive

Además de tener un diseño atractivo tu web debe adaptarse a cualquier dispositivo móvil, tablet u ordenador. El mayor número de visitas a una web llegar por el móvil y este dato sigue creciendo.

⚡️ Orientado al usuario

El neuromarketing también corroborá qué el diseño es clave para convencer a tu usuario de realizar una acción.

A mayor motivación y menor complejidad más fácil será que tu cliente realice una compra, una suscripción o cualquier otra acción. Por tanto el diseño importa y mucho.

💡 Conclusión: Olvida las webs recargadas y llenas de ornamentación, pónselo fácil a tu visitante.

Usabilidad

La usabilidad es otro factor clave para que tu web sea un éxito: Una web fácil de usar y que no haga pensar al usuario es garantía de éxito.

💡 Consejo: El uso de CMS como WordPress o  Prestashop te aseguran este aspecto a bajo coste.

Programación

En cuanto a la programación piensa cuál es tu reacción cuando haces clic en un enlace y la web no responde, tarda en cargar o da error.

No volverás a visitar esa web y buscarás otras, ¿correcto?

💡 Conclusión: prestar especial atención también a la parte técnica y sus errores de navegación.

Automatización

Te servirá para el proceso de ponerte en contacto con los clientes. Te ahorrará mucho tiempo y conseguirá que te ajustes a las necesidades de los clientes.

Aunque este proceso te ayude en la fase de lead nurturing, también tienes que aportar un trato personal para que los usuarios estén contentos y no noten la automatización.

En el entorno online las tareas suelen ser bastante recurrentes e invertir tiempo en automatizarlas va a significar un ahorro de tiempo a muy corto plazo.

No es eficiente que emplees tu tiempo o el de tus colaboradores en trabajos que pueden hacerse de manera automática. Tu función viene por la definición de las alertas que quieras que se “disparen” tras estas automatizaciones.

Ejemplo:

Puedes definir que cada vez que la desviación en un dato esté por encima de un determinado porcentaje, se te avise con un email. En cuestión de minutos, gracias a los automatismos, podrás resolver cualquier incidencia.

Marketing de contenidos para tu estrategia de Inbound

Otro aspecto clave del inbound son los contenidos. La estrategia de inbound persigue generar el contenido que necesita el usuario, en el momento que lo necesita y hacérselo llegar a través de los canales seleccionados: email, redes sociales, web…

Para la correcta ejecución de los contenidos hay que conocer las necesidades de tus clientes:

• Qué buscan
• Qué consumen
• Cuáles son sus inquietudes.

Este conocimiento hará que el equipo de producto y el equipo editorial trabaje en la misma dirección para hacer llegar al usuario la información que demanda y conseguir convertirlo en tu cliente.

Captación de contactos y leads

Dentro de Inbound Marketing un lead se define como un contacto de calidad con alto porcentaje de opciones de convertirse en cliente.

A la hora de captar leads las opciones son amplias. Incluso existe la alternativa de comprar bases de datos. Lo que tienes que pensar es cómo ganar leads de calidad.

Ordenamos los métodos de captación de leads por su fiabilidad.

⚡️ Suscriptores de tu web

La opción de que la persona que visita tu web te de sus datos a cambio de contenido de calidad suele ser fiable.

Un usuario que considera relevante el contenido que le aportas siempre va a ser un potencial cliente.

Por contra, aquellos que se obtienen a partir de acciones como campañas de captación de likes o followers en Facebook o Twitter o los que te facilitan sus datos a cambio de entrar en un concurso, por muy atractivo que sea el regalo, son, en la mayoría de las ocasiones, contactos que no acaban convirtiéndose en clientes.

Son los llamados leads concursistas.

Conoce a tu buyer persona o cliente ideal

⚡️ Buyer persona es la nueva denominación del cliente potencial. El inbound marketing persigue la captación de esta figura, para lo que tienes que hacer una tarea de localización, atracción y conquista.

Conocer a tu cliente potencial significa saber sus gustos, aficiones, inquietudes, cómo consume y cómo interactúa y por qué servicios online se mueve. Este análisis te va a llevar a crear un plan de contenidos para tu cliente ideal con el que irás encauzándole por el funnel de ventas hasta conseguir la acción que desees.

Estas cuatro etapas sirven para acompañar al usuario en todo el proceso de compra. 

Funnel de ventas

En este funnel o embudo de ventas se distinguen tres fases o etapas conocidas como TOFU, MOBU y BOFU.

• En la primera etapa, TOFU (top of the funnel), es la fase inicial en la que tienes que dar respuesta a lo que busca el usuario. Es una primera toma de contacto para captar la atención del usuario.
• En la fase MOBU o middle of the funnel, tu objetivo es ofrecerla al usuario información más especializada sobre tu trabajo. Algo que aumentará su confianza en ti y que consigas convertirlo en lead.
• En la última etapa, BOFU o botton of the funnel, los usuarios se han decidido por tu contenido y, por tanto por tu producto, ahora falta convertirlos en compradores y fidelizarlos para que sea un cliente fijo.

▶️ Qué es TOFU, MOBU y BOFU en marketing ◀️

Para más definiciones completas sobre marketing online:

Ya tienes todo apunto para empezar con tu estrategia de Inbound Marketing, aprovecha las ventajas y comienza a incrementar tus ventas. 

Isabel Romero , 14 agosto 2024